Nudging – Få kunderna att göra det du vill

Att få sina kunder att göra precis det du vill kan väl ses som något av en helig graal. Den som har handboken eller lösningen på det kommer antagligen att bli väldigt rik. Men faktum är att verkligheten inte går att styra på det sättet. Det är därför det finns så pass många olika modeller, metoder, tips och lösningar på problem eller försäljningssätt. “Nudging” är ett populärt sätt att få dig själv och andra att göra det du egentligen vill.

Vad är nudging?

Nudging, i Sverige ofta kallat knuffmetoden eller puffteorin, är en metod för att hjälpa människor att fatta beslut. Konceptet och uttrycket myntades av en Nobelpristagare i ekonomi – Richard Thaler. Tillsammans med andra beteendeekonomer har de kartlagt och analyserat de allra vanligaste beslutsfällorna, men även knep för hur man kan ta sig runt dessa.

En central del i nudging är att analysera en grundläggande mänsklig svaghet – bristande självkontroll. Det här är något som flera olika branscher har tagit fasta på. Exempel får du längre ned i inlägget.

Nudging kan användas för och emot oss, det beror helt enkelt på hur du gör. Det bygger allt som oftast på ekonomisk psykologi. Man skulle kunna säga att det handlar om manipulation, säljknep eller annat, men för att kalla det nudging ska påverkan egentligen ske för den påverkades bästa.

Exempel på nudging

Det finns flera roliga och smarta knep och exempel på nudging. Här listar vi några som vi har kommit över tillsammans med länkar till ursprungsartiklar och annat.

“Tallriksmodellen”

En stor hotellkedja bytte storlek på sina tallrikar i lunchbuffén. Trots att man fick ta om hur mycket som helst, så minskade man matsvinnet med 20%, tack vare att man faktiskt åt upp det som man la på tallriken.

“Fisken Goby”

Alla vet att våra hav lider av människans plastkonsumtion och nedskräpning av våra miljöresurser. Enligt vissa forskare finns risken att det kommer vara mer plast än fisk i våra hav till år 2050 om vi inte gör något åt saken. En strand är ett utsatt område och istället för att sätta fram tiotals papperskorgar som inte används använde en strand ett annat knep – fisken Goby.

En fisk gjord av metall och genomskinligt nät, med skylten “Goby älskar plast, snälla mata honom!”, ställdes fram. På kort tid blev stranden renare än någonsin då barn, ungdomar och vuxna älskade att det blev en tävling av sophanteringen. Goby töms varje dag och man börjar ju undra varför inte fler anammar samma idé?

Goby - The Fish

Bild: YUP

“Prinsessan på ärten”

Ärtor och bönor var inget som var populära val på lunchbuffén. Det var något man ville öka p g a sina höga marginaler på råvarorna. En dag bytte man plats på bönorna, kikärtorna och salladen från att ligga sist i självserveringen till att det fick ligga först. Det ökade konsumtionen med flera hundra procent…

“The Long Walk”

Flygplatser och klagomål brukar gå hand i hand. I Chicago klagade folk ofta på att man fick vänta länge på sitt bagage vid bagagebanden. Efter att ha försökt snabba på processen fick man ned väntetiden från 10 till 8 minuter – men klagomålen fortsatte. Då flyttade man istället planen till gaterna längre bort så att man fick gå längre för att komma till bagagebanden. Klagomålen försvann för att man upplevde att bagaget kom direkt när man kom fram till bagagebandet. Om klagomålen ökade för den förlängda promenaden förtäljer inte historien…

“Standardpaketet”

En av de mest kraftfulla “knuffarna” och exempel på nudging är förval. Genom att ha ett val förvalt låter man “lagt kort ligga” och beställer det som redan är förvalt. Ett elbolag hade 7% av sina kunder som valde det lite dyrare alternativet grön el till dess att man lät det vara förvalet i beställningen. Snart hade 70% av bolagets kunder grön el och lönsamheten sköt i höjden!

“Helt bananas!”

I Sverige var det en ICA-handlare som satte upp två skyltar över bananerna. På den ena skylten stod det “Ekologiska bananer” och på den andra stod det “Besprutade bananer”. Kort därefter var de besprutade bananerna olönsamma och borttagna ur sortimentet.

“Pixars toaletter”

När Steve Jobs jobbade på Pixar var det ett problem att personer på olika avdelningar inte pratade eller utbytte idéer med varandra. Istället för påtvingade möten byggdes kontoret om och placerade alla toaletter och köket i mitten. Färre toaletter behövdes och en naturlig samlingsplats skapades. Ett hjärta i verksamheten, helt enkelt.

“Kvällsdagis”

Förskolor har ofta problem med föräldrar som hämtar sina barn för sent. Då införde man istället en straffavgift. Resultatet? Antalet sena hämtningar sköt i höjden. Föräldrarna betalade bara straffavgiften och slapp skuldkänslorna.

“Den prisvärda menyn”

En restaurang upplevde ett märkligt beteende bland sina notor. Personer valde oftast de allra dyraste eller några av de billigare alternativen. Mellansegmentet, som ofta hade bäst marginaler för restaurangen var inte lika populära. Man testade då att lägga det dyraste alternativet först och sedan lista de lite billigare alternativen efter. De nästkommande rätterna upplevdes nu som oerhört prisvärda och beställningarna började styras om.

“Morötter är alltid mer effektivt än piska”

Självhjälp genom nudging

Rent privat så kan du, för att slippa diskutera med dig själv tidigt på morgonen, till exempel lägga fram träningskläderna redan kvällen innan. Lägg då till att du ställt joggingskorna vid dörren så lär det bli svårt att ljuga för dig själv. Kroppen är lat av naturen för att spara energi. Hjärnan måste styra över kroppen.

“Gör det lätt att välja rätt och svårt att göra fel”

Fällor på din sajt

Genom att rätta till några enkla misstag på sin hemsida kan du få dina kunder att gör det du vill att de ska göra. Följ dessa 6 snabba tips:

  1. Du gömmer saker below-the-fold
    Vadå below-the-fold? Jo, det är det som är nedanför det första du ser (utan att behöva scrolla). Vilket betyder att allt innehåll ovanför den linjen kallas för above-the-fold. Undvik att gömma saker eller tvinga besökare att scrolla långt nedanför the fold. Placera därför formulär, CTA:s (Call-To-Actions) och annat viktigt innehåll above-the-fold.
  2. Du har onödigt många fält i dina formulär
    Ingen gillar att lämna ifrån sig för mycket information. Man gillar inte heller att behöva skriva för mycket och riskera att skriva fel, för att få börja om från början. Ta därför en rejäl funderare över vad du egentligen behöver för information från din besökare eller kund. Ta sedan bort allt som du inte behöver!
  3. Dina CTA:s syns inte
    Syns inte dina knappar och Call-To-Actions, så kan du inte räkna med att du kommer att få några affärer.
  4. Du är alldeles för anonym
    Idag vill man veta vem man handlar av. Tiden då logotyper och stora bolag var king är förbi. Nu vill man veta vad man köper och av vem. Är produkten miljövänlig? Vem står bakom företaget? Det är sådant som är viktigt nu för tiden. Lägg ut bilder på dig och de anställda på hemsidan och i era sociala kanaler.
  5. tl;dr
    Vad är det här för hieroglyfer eller kod? Faktum är att det inte är svårare än att det står för too long, didn’t read. Du vill säkert vara övertydlig och få med all information medan en besökare snabbt vill skanna av och inte läsa någon novell om din produkt, tjänst eller om ditt företag. “Keep it short and keep it simple!”
  6. Det går fortare att koka en kanna kaffe än att ladda din sida
    Ingenting är väl värre än att sitta och vänta på att en sida ska laddas? Se till att göra dina bilder och filmer i rätt format och i mindre storlek för att sajten inte ska laddas för länge. Riskera inte att dina kunder klickar sig bort från din sajt och in på en konkurrents sajt.

Få personer att välja rätt med hjälp av färger och knappar

Färger, bilder, text och knappar har extremt stor inverkan på oss i allt från hur vi upplever ett företag, en produkt, en tjänst eller liknande. Se därför till att tänka till kring de färger som du väljer på sin hemsida, i din butik, restaurang eller på dina arbetskläder.

Tips! Läs artikeln Vilken färg ska jag ha i mitt företag?

Lycka till med företagandet och knuffandet!
/Teamet på Qred